محدود کردن کاربر، تفکر عصر حجری مدیران وب سایت ها!

 

قبلا درباره اشتباه های مدیران تالار های گفتگو مطلبی منتشر کرده بودیم که الان قصد دارم، واضح تر و با دلایل بیشتر و در ابعاد گسترده تری در این باره صحبت کنیم.

محدود کردن کاربر به شکل نادرست، در عصر امروز، که کاربر و بازدید کننده حکم طلا رو داره، بدترین و پر هزینه ترین اشتباه ممکن هست.طلبکار بودن از کاربر و این دیدگاه که یک مدیر سایت در حال لطف به یک کاربر هست، یعنی تیشه بر ریشه سایت و کسب کار اینترنتی زدن!

خوب به جملات موجود در تصویر بالا دقت کنید! اگر احساس تنفر به شما دست نمیده به این معنی هست که خود شما فکر می کنید وب سایت یعنی پادگان! وب سایت شما، جایی برای رئییس بازی نیست! وقتی شما با یک وب سایت کوچک کم بازدید و یک هاست ارزان و دامنه ir پنج هزار تومنی، احساس مالکیت و سلطنت بر دنیا و کاربران نداشته سایتتون دارید، حسابش رو بکنید که اگر روزی به قدرت غیر مجازی دست پیدا کردید چه می کنید! هیتلر باید شاگردی شما رو میکرد!

این تفکر نه فقط در مدیران سایت ها، متاسفانه هنوز در برخی از شرکت های رسمی هم وجود داره که خوشبختانه وب سایت ها و شرکت هایی که تحت تفکرات نوین استارتاپی عصر امروز هستند، از این تفکرات مسموم و منسوخ و آفت های اخلاقی و مدیریتی، نسبتا در امان هستند.

 

تا حالا به این دقت کردید که در زندگی شخصی، خودتون چقدر سر خودتون رو کلاه میذارید و متوجه نمیشید؟ما آدم ها بیشتر سر خودمون رو کلا میذاریم.باور نمی کنید؟یک  نمونه خیلی روزمره و خنده دار، براتون مثال میزنم که بدون شک اگر خودتون انجام نداده باشید حتما شاهدش بودید:

۱- سوار تاکسی در صندلی عقب شدید و صندلی جلو خالی نیست و عقب ماشین هم خالیه، و شما باید زودتر از بقیه از تاکسی پیاده شید.در نتیجه اگر وسط راه، تاکسی مسافری سوار کنه، از تاکسی پیاده میشید که مسافر جدید، بره داخل و شما دم درب باشید.نفر دوم هم به همین شکل. حتی گاها اصرار دارید که حتما دم درب بنشینید.و در آخر شما زودتر از هر دو نفر پیاده میشید. حالا یه دو دو تا چهار تا بکنید. مجموعا شما ۳ بار سوار ماشین شدید و ۳ بار هم پیاده شدید.صرفا به این علت که موقع پیاده شدن چند ثانیه زودتر پیاده شید!

در حالی که اگر از همون اول ته صندلی عقب(پشت راننده) نشسته بودید، کلا یک بار سوار می شدید و یک بار پیاده می شدید و زحمت پیاده شدن مجدد رو بر دوش دو مسافر جدید می انداختید.

 

حالا برگردیم سر وب! وقتی شما کاربر رو محدود می کنید دارید سر خودتون رو کلاه میذارید و دل خودتون رو با اینکه، مدیر سایت هستید، صاحب یک کسب و کار یا شرکت هستید یا اینکه قدرت دارید خوش می کنید! در حالی که اگر کاربر رو محدود کنید شما هیچ چیز نیستید! این دقیقا مثل این می مونه که صندلی مدیریت یک کسب و کار رو با صندلی سلطنت یا ریاست و اعمال قدرت، اشتباه گرفته باشید! ما اغلب مدیر رو همون رئیس معنی می کنیم.در حالی که اصلا چنین نیست!

چه کارهایی نباید بکنیم؟ و چرا؟

۱- محدود کردن کاربر برای مشاهده محتوای شما و اجبار کاربر برای ثبت نام یا پرداخت پول یا کلیک روی لینک خاص.

این کار وحشتناک ترین کار ممکن هست.اگر این کار رو انجام بدید کاربر محتوای شما رو نمیبینه و از اونجا که حوصله پر کردن فرم برای ثبت نام نداره یا به هر دلیلی نمیخواد کار شما رو انجام بده، سایت شما رو می بنده که باعث میشه تعداد کاربران کمتری برند و وب سایت شما رو بشناسند و نرخ خروج آنی(Exit Rate) و Bounce Rate شما هم زیاد میشه.در حقیقت شما، مثل سطح سوراخ از سمتی آب پر می کنید و از سوراخی آب رو خارج می کنید، کاربری که برای بدست اوردنش باید هزینه کنید، رو به دست خودتون از سایتتون خارج می کنید.

کاربرانی هم که زورکی برای مشاهده محتوای شما ثبت نام کردند، کاربران وفاداری نخواهند بود.

همچنین موتور جستجو نمیتونه محتوای شما رو بخونه.در نتیجه، صفحات شما بی ارزش خواهند شد و گوگل کاملا نمیتونه محتوای وب سایت شما رو درک کنه.

۲- محدود کردن کاربر برای پرداخت پول،درج نظر،استفاده از امکانات سایت شما مثل مقایسه محصولات، استفاده از ابزار ها(مثلا ابزار محاسبه گر قیمت یک کالا یا خدمات) و سایر موارد مشابه

وقتی کاربر رو برای اینکه از ابزار ها و امکانات شما استفاده کنه، محدود می کنید، باز هم مثل مورد یک، در حال دفع کاربر هستید که البته این مورد، به وحشتناکی مورد اول نیست.وقتی این کار رو می کنید، مانند مورد یک، در حال دفع کاربر هستید که با شدت کمتری نسبت به مورد اول، در حال از دست دادن کاربران هستید.

۳- استفاده از جملات طلبکارانه مانند شما دسترسی ندارید، شما نمی توانید، شما باید، برخورد می شود و …

فرض کنید برای تهیه لباس، وبعد از ورود به یک مرکز خرید، هر چند مغازه ای رو که نگاه می کنید، تابلو های نهی کننده می بینید.مثلا داخل پاساژ قدم نزنید.داخل پاساژ ننشینید.داخل پاساژ بستنی نخورید.به قسمت فلان جا وارد نشید.سکوت رو رعایت کنید و یا هر مغازه ای که داخل میشید داخل در و دیوارش جملات این چنینی ببینید: قبل از خرید دقت کنید.جنس فروخته شده پس گرفته نمی شود.درخواست وجه دستی نکنید.قیمت مقطوع هست درخواست تخفیف نکنید.امکان پرو وجود ندارد.داخل اتاق پرو، فلان کار را نکنید و فلان کار را بکنید.

شما با دیدن چنین صحنه هایی چه احساسی پیدا می کنید؟چقدر احتمال خرید شما پایین میاد؟در این شرایط، فروشنده، در حال از دست دادن مشتریان بالقوه خودش هست.این یعنی فروشنده، از موارد زیر آگاه نیست:

–  پس گرفتن کالا و ضمانت، موجب ایجاد حس امنیت در مشتری میشه و در نتیجه نرخ تبدیل(Conversion Rate) بالا میره و از نظر مشتری، فروشگاه، اعتبار و اطمینان بیشتری پیدا میکنه.

– اگر مشتری داخل فروشگاه، احساس فشار بکنه و محیط، مقداری استرس به مشتری وارد کنه، احتمال اینکه مشتری خرید کنه کم میشه.

– اینکه مشتری داخل مغازه چند لباس رو امتحان کنه و آخرش هم خرید نکنه، جزئی از هزینه های جاری یک فروشگاه هست و یک فروشنده باید این موضوع رو بپذیره که با اعمال فشار به مشتری برای خرید، احتمال خرید اونها رو کاهش نده.

– احترام به مشتری، باعث میشه مشتری احساس خوبی پیدا کنه و به خاطر اینکه بیشتر اون احساس رو تجربه کنه، بیشتر در اون فروشگاه باقی بمونه یا حتی برای جبران این احساس خوبی که از فروشنده گرفته، برای جلب رضایت فروشنده، اقدام به خرید کنه(ناخوداگاه) و حتی تبدیل به مشتری ثابت و بازاریاب بدون پورسانت اون فروشگاه بشه(با معرفی به دوستان)!

با این حساب، چگونه کسب درآمد کنیم؟ پس چه کاری باید انجام بدیم؟

– بدونید که کاربری که وارد وب سایت شما شده، به شما لطف کرده که بخشی از وقت ارزشمند خودش رو وقف سایت شما کرده و در حال نگاه کردن صفحات وب سایت شماست.

پس نباید انتظار داشته باشید وقت بیشتری در سایت شما بذاره یا حتما حاضر باشه فرم ثبت نام حتی سی ثانیه ای شما رو پر کنه.شما باید از همون وقتی که کاربر میذاره بدون اجبار کردنش به انجام کاری، تمام استفاده رو ازش ببرید.کاربر بازدید کننده یعنی طلا.یعنی پول! مهم هم نیست چقدر سواد داره و چه جنسیت یا سن و سالی داره.برای بدست اوردنش شرط و شروط نذارید و با بی دقتی و نا آگاهی این طلا رو زیر دست و پا نندازید و خرابش نکنید.پس تمام مدل کسب کار و جملات و طراحی ظاهری رو بر اساس این تفکر، پیاده سازی کنید.

– به کاربر آزادی کامل بدید.به شکلی که در هر جایی از سایت شما بتونه غرق بشه.

اما سر مواقع بخصوص و حساب شده ای، به کاربر بگید برای اینکه از این سرویس استفاده کنی، N تومن، پول باید پرداخت کنی!یعنی باید اول اجازه بدید کاربر مزه خدمات و امکانات و ابزارهای شما رو بچشه و مزه مزه کنه. کاربری که طعم چیزی رو نمیدونه، احتمال اینکه بابت چشیدن طعمش پول بده، خیلی ضعیف هست.ولی کاربری که طعم خوشمزه چیزی رو چشیده، احتمالش خیلی زیاد هست که برای تکرار دوباره چشیدن اون طعم و احساس خوب، بارها و بارها هزینه کنه و پول پرداخت کنه.

– ازدحام کاربر و شلوغی، عینا یعنی پول برای شما!

شما می تونید برای مدت خاصی، همه چیز رو رایگان در اختیار کاربر قرار بدید.این مدت باید برای اینکه کاربر کاملا از سایت شما استفاده کنه و بازدهی و لذتش رو حس کنه، کافی باشه.نه اینکه تا کاربر میخواد به سایت شما عادت کنه، مدتش تموم بشه.در این صورت شما کاربران رو به خدمات خودتون عادت دادید و ازونجا که شرط و شروطی نداشتید، تعداد کاربران زیادی رو جمع کردید.بعد از مدت خاصی، میتونید کاربر رو محدود کنید(اون هم نه کاملا محدود).برای مثال بخشی از خدماتتون رو پولی کنید.در این صورت، تعداد مشتریان ثابت زیادی برای خودتون جمع اوری کردید! این سیاست رو می تونید برای همه اعمال کنید.یعنی همه تا مدت خاصی، مثلا چند ماه، چند هفته یا …، بتونن به طور رایگان استفاده کنن و یک سیستم مدیریتی برنامه ریزی کنید که کاربر نتونه شما رو دور بزنه و بعد از تموم شدن مدتش، دوباره بیاد از اول ثبت نام کنه و شروع کنه.ولی اگر هم بتونه شما رو دور بزنه زیاد حساس نباشید!بذارید کاربر با احساس زرنگی که میکنه، وقتش رو در سایت شما بگذرونه.این در دراز مدت از نظر برندینگ، تعداد بازدید، محبوبیت، مشتریان وفادار و … به نفع شماست.

– هیچ وقت همه چیز رو پولی و محدود نکنید! همیشه سرویس های رایگان داشته باشید.

برای مثال اگر سایت شما ۱۰ نوع امکانات داره، حداقل ۵ نوعش رو همیشه رایگان باقی بذارید.حتی می تونید از بین ۱۰ امکانات، ۹ تاشو رایگان بذارید و دهمی رو پولی کنید و یا اینکه ۷ تا رو رایگان قرار بدید و دو تاش رو فقط برای مدت محدودی(مثلا دو ماه اول) رایگان بذارید و یکیش رو در هر صورت پولی کنید.

تا حالا به گوگل توجه کردید؟ دهها و شایدم صدها سرویس رایگان داره که شما به سختی می تونید بفهمید گوگل از کجا داره پول میگیره! دروازه پرداخت هاش کجاست! اندروید، یک سیستم عامل Open Source و کاملا رایگان و همه گیر.Google Play با نرم افزارهای رایگان خیلی زیاد.نقشه رایگان، آب و هوا، تقویم گوگل، ۱۵ گیگ فضای هاست رایگان Google Drive، ابزارهایی مثل Google Sheet , Google Doc ، Chrome و خیلی ابزار های دیگه! به نظر شما، گوگل جیب خودش رو فراموش کرده و عقلش کار نکرده که این همه سرویس رایگان و ارزان ارائه داده؟ گوگل کاری کرده که شما هر کاری بخواید بکنید، بهش وابسته باشید و همه اون رو بشناسند! گوگل به خوبی میدونه این یعنی پول! محبوبیت یعنی پول! اما چطوری درامدزایی می کنه؟ بعد ازینکه کلی امکانات خیلی خوب و کار راه انداز Google Analytics رو به شما داد که همیشه هم رایگان هست، به شما میگه اگر میخوای امار دقیق تری داشته باشی و IP تک تک بازدید کننده ها رو ببینی و سایر موارد دیگه، از سرویس پولی Analytics من استفاده کن! اگر بیش از ۱۵ گیگ فضا میخوای، بیا با ماهی ۲ دلار ناقابل از نسخه ۱۰۰ گیگابایتی پولی Google Drive من استفاده کن! وقتی هم پول ندادید، ابزار های گوگل درایو رو برای شما محدود نکرده!فقط حجم رو محدود کرده.

گوگل ابزار Trends و Keyword Planner رو ارائه داده که شما ببینید هر چیزی چقدر ترافیک و محبوبیت داره.اطلاعات کاملی به صورت رایگان در اختیار شما میذاره.بعد از اون اگر خواستید، تبلیغ کنید از شما پول می گیره! حالا تصور کنید، خود Keyword Planner پولی بود! یعنی برای اینکه به شما اطلاعات بده، باید پول پرداخت می کردید! بنظرتون شانس فروش Adwords چقدر کم میشد؟

– به جای محدود کردن کاربر، مدل کسب و کار و UX حساب کتاب شده ای، طراحی و پیاده سازی کنید.

برای طراحی و پیاده سازی یه مدل کسب و کار خوب، خسیس نباشید و هزینه کنید.

– وقتی از درامد و اعتبار و بازدید کنندگانتون مطمئن شدید و به نقطه به شدت پایداری رسیدید، اون وقت می تونید با رعایت اصول، محدودیت های بیشتری اعمال کنید.ولی همچنان نباید فکر کنید، سلطان و رئییس کاربران هستید.اگر هم قوانین و محدودید هایی در آینده(وقتی خیلی خیلی خیلی بزرگ شدید) وضع کردید، باید محدودیت ها، در راستای خدمت و ارج نهادن به کاربران شما باشه.نه اعمال قدرت و مبصر بازی و رئیس بازی!

 

همه مواردی که مطرح شد، خیلی کلی هست و نسخه دقیق و کاملا درستی برای هر نوع وب سایتی نیست و در شرایط مختلف با توجه به مدل کسب و کار شما، میتونه متفاوت باشه.هدف من از این مقاله، صرفا رسوندن دو مورد مهم بود.یکی  این که دوره زمونه محدود کردن کاربر تموم شده و اینکه قدر حضور یک کاربر میهمان رو باید دونست و با طرح ریزی یک مدل کسب و کار و UX خوب، حداکثر استفاده رو از کاربر برد و به شکل هوشمندانه و دقیقی بدون آزار کاربر، بازدید کننده رو تبدیل به پول کرد و از ورودی های وب سایت، نرخ تبدیل خوبی بدست آورد و دیگری هم اینکه خود ما اگر به قدرت برسیم، عاشق این هستیم که اعمال قدرت کنیم.این نقطه ضعف بزرگی در فرهنگ ماست و اول از همه مانع رشد و کسب و کار خود ماست و در مرحله دوم، مانع پیشرفت شخصی و جامعه ما خواهد شد.

 

نتیجه گیری در چند جمله کوتاه:

۱- بازدید کننده با هر شرایط فرهنگی،سنی، جنسیتی یعنی طلا و طلا یعنی پول! به راحتی از دستش ندید!

۲- وب سایت شما،پادگان نیست!جای رئیس بازی، مبصر بازی و پلیس بازی نیست!به کاربر احساس آزادی و ارزش و احترام بدید.تصور نکنید شما در حال لطف کردن به کاربرانتون هستید!

۳- نحوه درامدزایی شما و استراتژی قوانین و محتوا و UX شما، باید بر اساس مدل حساب شده ای از کسب و کار شما باشه.

۴- تمام تلاش شما باید بر این باشه که نرخ تبدیل وب سایت رو بالا ببرید.به بیان واضح تر، ارتباط نزدیک تری بین تعداد بازدیدکنندگان و درامدزایی بدست بیارید.

۵-همیشه خدمات رایگان داشته باشید و همه چیز رو پولی نکنید.

۶-بازدید کننده، به شما لطف کرده که چند ثانیه یا دقیقه از زندگیش رو در سایت شما، وقت گذاشته.قدردان این موضوع باشید.

۷-درباره UX، نرخ تبدیل، مدل کسب و کار، و چگونگی درامدزایی، مطالعه بیشتری داشته باشید و هیچ کاری رو بی حساب کتاب یا تقلیدی انجام ندید.

۸- اگر کاربر، به راحتی نتونه محتوای شما رو ببینه یا از خدمات شما استفاده کنه (مثلا مجبور باشه ثبت نام کنه)، نرخ خروج (Exit Rate) و Bounce Rate افزایش پیدا می کنه و در دراز مدت، CTR شما شانسی برای رشد نخواهد داشت و هم کاربر و هم موتور جستجو (که نتونسته محتواتون رو ببینه) از خودتون دفع کردید و این یعنی تیشه بر ریشه سئو، بازدیدکننده و درامد زایی خودتون زدید.

۹ – کاربری که طعم یا بازدهی چیزی رو نمیدونه، احتمال اینکه بابت چشیدن طعمش پول بده، خیلی ضعیف هست.ولی کاربری که طعم خوشمزه چیزی رو چشیده، احتمالش خیلی زیاد هست که برای تکرار دوباره چشیدن اون طعم و احساس خوب یا بازدهی، بارها و بارها هزینه کنه و پول پرداخت کنه.

۱۰-کلیه مطالبی که در این مقاله مطالعه کردید، موارد خیلی کلی هست و در شرایط مختلف با توجه به مدل درامد زایی و وضعیت فعلی وب سایت شما، میتونه متفاوت باشه.